jueves, 25 de noviembre de 2010

Las seis "C" del crédito


Uno de los principales problemas que afecta a muchos empresarios hoy en día es el adecuado manejo de las finanzas de un negocio. Es sin duda, asegurar el retorno de la inversión, uno de los canales por los que se dan más perdidas, es por el exceso de cuentas incobrables o de lenta recuperación; pues los costos derivados de estas impactan de manera directa en las utilidades de la empresa.

El análisis previo al otorgamiento de un crédito, es todo un campo de la administración que en algunos casos llega a requerir un alto grado de especialización, sin embargo hay factores que se deben evaluar al analizar un crédito.
Los principales factores que deben tomarse en cuenta, para decidir si se otorga o no crédito, son nombrados como las seis "C" del crédito y son los siguientes:

1. Carácter o Reputación.

Son las cualidades de honorabilidad y solvencia moral que tiene el deudor para responder a nuestro crédito.
Cuando hacemos un análisis de crédito, lo que buscamos es de alguna manera ser capaces de predecir el futuro comportamiento de pago de un cliente, para ello no disponemos de un mecanismo, que nos permita ver con claridad ese futuro incierto, por lo que debemos echar mano de información sobre sus hábitos de pago y comportamiento. Dicha información, tendrá que hacer referencia al pasado (como se ha comportado en operaciones crediticias pasadas) y al presente (como se esta comportando actualmente en relación a sus pagos); esto nos marcará una tendencia y por ende una probabilidad de mantener un similar comportamiento para futuros eventos.

La evaluación del carácter o solvencia moral de un cliente debe hacerse a partir de elementos contundentes, medibles y verificables tales como:
  • Solicitar referencias comerciales a otros proveedores con quienes tenga crédito. 
  • Obtener un reporte de Buró de crédito. (Este puede ser tramitado por tu propio cliente o ser solicitado directamente en la empresa) 
  • Verificar demandas judiciales. 
  • Obtener referencias bancarias. 
  • Obtener referencias personales. 

2. Capacidad 

Es la habilidad y experiencia en los negocios, que tenga la persona o empresa, en la administración y resultados prácticos. Para su evaluación se toma en cuenta la antigüedad, el crecimiento de la empresa, sus canales de distribución, actividades, operaciones, zona de influencia, número de empleados, sucursales, etc.

Aquí se evalúa la Habilidad Gerencial. Y es la que se encarga de explicar el éxito de una empresa en el pasado y cómo lo será posiblemente en el futuro. Una compañía puede manejarse un balance financiero excelente y con buenas utilidades. Sin embargo si la Gerencia no tiene la capacidad y determinación; pasara poco tiempo para que se deterioren las condiciones financieras.

Cuando una compañía con una situación financiera satisfactoria, pero no muy fuerte demuestran tener una excelente Gerencia, puede lograr un rendimiento por cada dólar invertido. El resultado será una operación rentable con buen beneficio para los dueños.

En general de lo que se trata aquí es de saber que tanta experiencia y estructura tiene nuestro cliente para manejar y desarrollar de la mejor forma su negocio, recordemos que al venderle a un cliente no solo buscamos una compra esporádica sino que el tenga la capacidad de seguir comprando a crédito y seguir pagando por mucho tiempo, ese es el objetivo de buscar una relación comercial exitosa.

3 El capital o Solvencia

Se refiere a los valores invertidos en el negocio, así como sus compromisos, es decir, el estudio de sus finanzas, para su evaluación se requiere del análisis a su situación financiera.

El aporte de capital hecho por los inversionistas del negocio representa su fe en la compañía, sus productos y su futuro. También indica a los acreedores, la habilidad financiera de la compañía. Las instituciones que otorgan créditos necesitan conocer si el aporte de capital proviene de los dueños o los acreedores. Ya que el capital es el patrón de medida del crédito que puede otorgarse a aquellos que han ganado el derecho de solicitar un crédito o un préstamo.

El análisis financiero detallado nos permitirá conocer completamente sus posibilidades de pago, su flujo de ingresos y egresos, así como la capacidad de endeudamiento, para llevar a cabo un análisis de esta índole.

Por supuesto que no en todos los casos podremos obtener información financiera, por lo que es conveniente considerar medios alternativos para evaluar el flujo de ingresos de nuestro potencial cliente, al solicitar por ejemplo información de algún estado de cuenta bancario reciente.

El análisis de crédito implica el conocimiento detallado de una amplia gama de elementos, todos ellos pueden tener un mayor o menor valor dependiendo de el tipo de crédito a otorgar, el mercado en el que se desarrolla el cliente, el monto del crédito y otros elementos.

4. Colateral o Garantía. 

Son todos aquellos elementos de que dispone el negocio o sus dueños, para garantizar el cumplimiento de pago en el crédito, es decir las garantías o apoyos colaterales; mismos que se evalúan a través de sus activos fijos, el valor económico y la calidad de estos.

Uno de los fundamentos del análisis de crédito establece que no debe otorgarse un crédito que no tenga prevista una segunda fuente de pago, a menos que el margen de la utilidad sea muy alto, lo que permitiría correr un mayor riesgo.

La segunda fuente hace las veces de un plan b, en caso de que el cliente no pague, algunas opciones de colateral o segunda fuente podrían ser:
  • Fiador. 
  • Pagare en garantía. 
  • Contrato prendario. 
  • Fianza. 
  • Seguro de crédito. 
  • Deposito en garantía. 
  • Garantía inmobiliaria. 
Particularmente en el tema de las garantías hay que ser muy cuidadoso, pues no se debe determinar el monto del crédito basado en el valor que tiene la garantía que respalda el crédito, pues es una práctica poco sana ya que lo que se pretende es que el monto del financiamiento se calcule en base a lo que el cliente puede pagar y no a lo que le puedo embargar si no me paga.

Si el analista pasa por alto el carácter y la capacidad a favor de los colaterales, está buscándose problemas ya que la omisión de estos dos factores, agotará en última instancia el colateral hasta el punto en que perderá todo su valor. En algunos casos se toma el colateral para fortalecer una debilidad del capital, sin embargo en estos casos, el factor gerencial tiene un peso considerable.

5. Condiciones económicas.

Son los factores externos que pueden afectar la marcha de algún negocio, es decir aquellos que no dependen de su trabajo. Los negocios en general y las condiciones económicas, sobre las que los individuos no tienen control, pueden alterar el cumplimiento del pago, así como su deseo de cumplir con sus obligaciones.

Algunos elementos a considerar son:
  • Ubicación Geográfica 
  • Situación Política y económica de la región 
  • Sector (No es lo mismo el ramo de la construcción que el ramo de papelería) 
Así como se consideran las condiciones económicas, también se deben evaluar las tecnológicas; la velocidad de la innovación en el campo técnico puede ser predecesora de acontecimientos económicos que tomarían este crédito indeseable en una fecha futura.

Si bien, estos factores no pueden evitarse, una correcta evaluación permite al menos prever sus posibles efectos, e incluirlos en el análisis como riesgos contingentes.

6. Constancia o arraigo. 

Parte del análisis es medir el riesgo a traves de conocer, tratándose de una persona natural especialmente, el tiempo de permanencia en sus trabajos y en su domicilio. Este conocimiento nos indicará la constancia de un cliente, si es capaz de mantener una estabilidad tanto en el empleo o en la vivienda.

Una persona con muchos cambios de trabajo continuos, puede mostrar problemas de personalidad que lo imposibiliten a honrar sus deudas debido a la falta de empleo en un corto plazo.

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