La importancia del crédito para facilitar las ventas

La política de crédito en una compañía es de vital importancia para el desempeño de la organización. Como resultado clave, la función de crédito tiene que manejar el riesgo mercantil del negocio de tal manera que optimice y proteja los fondos operativos, impulsando así la rentabilidad y crecimiento del negocio. En efecto, el crédito comercial se extiende con la finalidad de: aumentar el volumen de ventas y las utilidades de la organización.

La política de crédito tiene que obtener este resultado clave, a la vez que protege y mejora la imagen pública de la empresa, mantiene buenas relaciones comerciales y llena su responsabilidad de servir al cliente. Para cumplir esta misión tan amplia, operan dos funciones muy conocidas pero también muy mal interpretadas.

Estas funciones son:

• El crédito deberá Soltar el dinero, 
• Y, la cobranza: “traer” el dinero con rentabilidad. 

Entre más agresiva sea la política de crédito mayores serán los ingresos generados por esta. Sin embargo, también se incrementará el nivel de riesgo y la posibilidad de incurrir en excesos de cuentas incobrables y elevados periodos de cobro de la cartera en mora.

Es por ello, que una adecuada política de crédito identifica el punto de mayor retorno para la compañía evaluando:

1. La contribución del crédito a un mayor volumen de ingresos. 
2. El nivel de riesgo. 
3. El costo financiero generado por un mayor periodo de cobro. 
4. Las pérdidas ocasionadas por cartera en mora y la cartera de incobrables. 

En la actualidad, el crédito es de importancia vital para la economía de todos los países y de todas las empresas, ya que su utilización adecuada produce entre otros beneficios, los siguientes:

1. Aumento en los volúmenes de ventas. 
2. Incremento en las utilidades de las compañías. 
3. Incremento en la producción de bienes y servicios, y como consecuencia, una disminución de los costos unitarios. 
4. Elevación del consumo, permitir que determinados sectores socioeconómicos adquieran bienes y servicios que no estarían a su alcance si tuvieran que pagarlos de contado. 
5. Creación de más fuentes de todo tipo de servicios y adquisiciones de bienes, con plazos largos para pagarlos. 
6. Desarrollo tecnológico, favorecido indirectamente al incrementarse los volúmenes de venta. 
7. Ampliación y apertura de nuevos mercados, al dotar de poder de compra a importantes sectores de la población. 

Lo anterior nos proporciona una imagen clara de la importancia del crédito en el desarrollo económico del país. Su análisis permite entender claramente porque en los países de libre empresa lo utilizan cada día mayor escala.