Los cobradores que formen la fuerza de cobranza de la empresa, deben ser personas con buen nivel académico (bachillerato como mínimo); con suficiente capacitación, que haga de ellos verdaderos profesionales y no unos mensajeros o recoge-cheques.
Una de las cualidades básicas que deben de poseer son las relaciones humanas y la seguridad en sí mismos, nacida del conocimiento del valor intrínseco de la persona humana, y de la importancia de su trabajo para la empresa.
1.- Capacitación
La organización de la cartera exige una administración profesional, debido al continuo crecimiento de la importancia de la cartera y de las cobranzas. El Gerente de Créditos y Cobros no debe conformarse con la contratación de personal calificado en el cargo; también debe tener en cuenta que, por diversos motivos, tales como los cambios de sistemas, desarrollo tecnológico,etc, estas personas deben actualizarse permanentemente.
El contar con personas de alto nivel permitirá una mayor productividad, lo cual redundará en el beneficio general de la empresa, alcanzando las metas previstas.
En cuanto a la capacitación de los cobradores, estos deben recibir no solo capacitación en técnicas de cobro, sino también, deben recibir la misma inducción que reciben tos representantes de ventas. El cobrador debe saber de los productos que vende su empresa, ya que muchas veces los argumentos para no pagar se basan en la calidad, valor, descuentos, etc y si el cobrador no tiene un amplío conocimiento sobre estos temas, no sabrá como responder a las objeciones y no logrará el pago.
La capacitación, cualquiera sea el tema que se trate, nunca debe dejar de lado el aspecto humano de los participantes, de quienes debemos lograr que sean, antes que técnicos, hombres integrales, por esta razón se debe cuidar también del aspecto espiritual.
Uno de los más frecuentes y extendidos reclamos hechos por los cobradores es el referente a la remuneración: se sienten mal pagados. La mayoría de los cobradores juzgan que la importancia y la dificultad inherente a su trabajo no son debidamente recompensadas. Esto en algunos casos es cierto.
Se dice que Ventas y Cobranzas son los dos pulmones que oxigenan la compañía, pero parece que muchos ejecutivos no lo ven así: si comparamos la situación económica y la posición del vendedor con la del cobrador. Se invierten grandes sumas de dinero en sus salarios, bonificaciones e incentivos de toda clase. No así con el cobrador.
Si planeamos que el cobrador idóneo y capacitado es realmente un profesional, su remuneración debe ser acorde con esta situación. Una vez más debemos recordar que para bien de la empresa debemos dar a los cobradores la importancia que se merecen. Pues la valoración del trabajo del cobrador se basa en el aprecio de él como persona y de su trabajo.
La remuneración deberá estar conformada por un salario básico (muy posiblemente el salario mínimo) y un porcentaje sobre lo recaudado. Este porcentaje sirve de estimulo para que se trabaje en tiempo fuera de horario como muchas veces es necesario hacerlo. El porcentaje variará según las características de la cartera: número de clientes, morosidad, extensión de zonas por visitar, monto de la cartera, garantías, etc; ya que estas características determinan la dificultad del cobro y por consiguiente el trabajo desempeñado por el cobrador.
Los cobradores se deben de involucrar en eventos donde se estimule al cobrador entre grupos, ya que ayuda a la cohesión. Por ejemplo eventos deportivos donde los premios se los repartan. Otros estímulos que se pueden utilizar son: becas para estudio, ascensos, delegación de responsabilidades, facultades especiales, etc.
Un verdadero cobrador debe ser un profesional, lamentable no hay en abundancia pues la mayoría son simple mensajeros o recoge-cheques. Las cualidades son parecidas a los del vendedor, pues es el que vende la idea de pagar a tiempo.
Los buenos cobradores se hacen mediante esfuerzo personal (estudio, experiencia, etc.) Las principales cualidades con que debe contar un cobrador son:
- Confianza en sí mismo. Que nace del conocimiento que tiene de su valor como ser humano, respeto por la propia dignidad y la de los demás.
- Iniciativa: hacer lo necesario en el momento preciso sin esperar orden del superior.
- Prudencia.
- Puntualidad.
- Constancia.
- Presentación personal adecuada. (de preferencia con uniforme de la empresa)
- Espíritu de colaboración.
- Conocimientos de psicología.
- Lealtad a su Empresa.
- Cultura adecuada.
- Facilidad de expresión.
- Memoria.
- Inteligencia
- Conocimiento: de sí mismo, de sus clientes, de su empresa,
- Técnicas de Cobranza,de Relaciones Públicas.
- Vocación.
No hay comentarios:
Publicar un comentario