tag:blogger.com,1999:blog-33043971330339379102023-06-20T06:48:54.611-07:00Cobranza efectivaBuscando la efectividad en las aplicaciones de las políticas de créditos y cobros.Glenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.comBlogger10125tag:blogger.com,1999:blog-3304397133033937910.post-58784194947934395152010-12-13T09:58:00.000-08:002010-12-13T09:59:41.345-08:00El cobrador<div style="text-align: justify;">Los cobradores que formen la fuerza de cobranza de la empresa, deben ser personas con buen nivel académico (bachillerato como mínimo); con suficiente capacitación, que haga de ellos verdaderos profesionales y no unos mensajeros o recoge-cheques. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Una de las cualidades básicas que deben de poseer son las relaciones humanas y la seguridad en sí mismos, nacida del conocimiento del valor intrínseco de la persona humana, y de la importancia de su trabajo para la empresa. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;"><b>1.- Capacitación</b> </div><div style="text-align: justify;">La organización de la cartera exige una administración profesional, debido al continuo crecimiento de la importancia de la cartera y de las cobranzas. El Gerente de Créditos y Cobros no debe conformarse con la contratación de personal calificado en el cargo; también debe tener en cuenta que, por diversos motivos, tales como los cambios de sistemas, desarrollo tecnológico,etc, estas personas deben actualizarse permanentemente. </div><div style="text-align: justify;"><br />
<a name='more'></a></div><div style="text-align: justify;">El contar con personas de alto nivel permitirá una mayor productividad, lo cual redundará en el beneficio general de la empresa, alcanzando las metas previstas.</div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">En cuanto a la capacitación de los cobradores, estos deben recibir no solo capacitación en técnicas de cobro, sino también, deben recibir la misma inducción que reciben tos representantes de ventas. El cobrador debe saber de los productos que vende su empresa, ya que muchas veces los argumentos para no pagar se basan en la calidad, valor, descuentos, etc y si el cobrador no tiene un amplío conocimiento sobre estos temas, no sabrá como responder a las objeciones y no logrará el pago. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">La capacitación, cualquiera sea el tema que se trate, nunca debe dejar de lado el aspecto humano de los participantes, de quienes debemos lograr que sean, antes que técnicos, hombres integrales, por esta razón se debe cuidar también del aspecto espiritual. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><b>2.- La remuneración del cobrador </b><br />
<div style="text-align: justify;">Uno de los más frecuentes y extendidos reclamos hechos por los cobradores es el referente a la remuneración: se sienten mal pagados. La mayoría de los cobradores juzgan que la importancia y la dificultad inherente a su trabajo no son debidamente recompensadas. Esto en algunos casos es cierto. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Se dice que Ventas y Cobranzas son los dos pulmones que oxigenan la compañía, pero parece que muchos ejecutivos no lo ven así: si comparamos la situación económica y la posición del vendedor con la del cobrador. Se invierten grandes sumas de dinero en sus salarios, bonificaciones e incentivos de toda clase. No así con el cobrador. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Si planeamos que el cobrador idóneo y capacitado es realmente un profesional, su remuneración debe ser acorde con esta situación. Una vez más debemos recordar que para bien de la empresa debemos dar a los cobradores la importancia que se merecen. Pues la valoración del trabajo del cobrador se basa en el aprecio de él como persona y de su trabajo. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">La remuneración deberá estar conformada por un salario básico (muy posiblemente el salario mínimo) y un porcentaje sobre lo recaudado. Este porcentaje sirve de estimulo para que se trabaje en tiempo fuera de horario como muchas veces es necesario hacerlo. El porcentaje variará según las características de la cartera: número de clientes, morosidad, extensión de zonas por visitar, monto de la cartera, garantías, etc; ya que estas características determinan la dificultad del cobro y por consiguiente el trabajo desempeñado por el cobrador. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Los cobradores se deben de involucrar en eventos donde se estimule al cobrador entre grupos, ya que ayuda a la cohesión. Por ejemplo eventos deportivos donde los premios se los repartan. Otros estímulos que se pueden utilizar son: becas para estudio, ascensos, delegación de responsabilidades, facultades especiales, etc. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><b>3.- El Perfil del Cobrador profesional </b><br />
<div style="text-align: justify;">Un verdadero cobrador debe ser un profesional, lamentable no hay en abundancia pues la mayoría son simple mensajeros o recoge-cheques. Las cualidades son parecidas a los del vendedor, pues es el que vende la idea de pagar a tiempo. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Los buenos cobradores se hacen mediante esfuerzo personal (estudio, experiencia, etc.) Las principales cualidades con que debe contar un cobrador son:</div><ul><li>Confianza en sí mismo. Que nace del conocimiento que tiene de su valor como ser humano, respeto por la propia dignidad y la de los demás. </li>
<li>Iniciativa: hacer lo necesario en el momento preciso sin esperar orden del superior. </li>
<li>Prudencia. </li>
<li>Puntualidad. </li>
<li>Constancia. </li>
<li>Presentación personal adecuada. (de preferencia con uniforme de la empresa) </li>
<li>Espíritu de colaboración. </li>
<li>Conocimientos de psicología. </li>
<li>Lealtad a su Empresa. </li>
<li>Cultura adecuada. </li>
<li>Facilidad de expresión. </li>
<li>Memoria. </li>
<li>Inteligencia </li>
<li>Conocimiento: de sí mismo, de sus clientes, de su empresa, </li>
<li>Técnicas de Cobranza,de Relaciones Públicas. </li>
<li>Vocación.</li>
</ul>Glenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3304397133033937910.post-40729634665296375572010-12-07T09:44:00.000-08:002010-12-07T09:44:19.378-08:00Las desventajas del crédito<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="http://1.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TP5xdBQ2A7I/AAAAAAAAACM/pMyXRF6pFQY/s1600/embargo%255B1%255D.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="183" src="http://1.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TP5xdBQ2A7I/AAAAAAAAACM/pMyXRF6pFQY/s320/embargo%255B1%255D.jpg" width="320" /></a></div><span style="color: black;"><br />
</span><br />
<span style="color: black;">Es imposible o casi imposible que se hablen de ventajas y las utilidades; si dejar de hablar de las desventajas del crédito. Algunas de las desventajas que se presentan, son las siguientes: </span> <br />
<ol><li>La empresa carece de flujo de efectivo, para hacer frente a las necesidades de disponibilidad de la empresa. </li>
<li>Se disminuyen las utilidades del negocio. </li>
<li>Las empresas trabajan a través de sus operaciones con dinero más caro. </li>
<li>Se incrementan las exigencias de contar con personal </li>
<li>Inversiones en software de cobranza.</li>
<li>En la nueva realidad del consumidor moderno, el crédito en ciertas industrias, es esencial como instrumento de competitividad.<a name='more'></a></li>
</ol><div align="justify"><span style="color: black;">Con el creciente uso por ejemplo de las tarjetas de crédito y la variedad de productos que se ofrecen al consumidor, el crédito es el arreglo ideal para satisfacer al consumidor que busca satisfacción inmediata, sin tener los fondos en el momento de la compra. Con crédito, manejado efectivamente, se impulsa la rentabilidad y crecimiento. Con crédito mal manejado, puede perderse dinero, imagen, y hasta el negocio. El buen gerente de créditos debe saber: como y cuando y a quien decir que sí y a quien decir que no.</span></div><div style="text-align: right;"><a href="http://www.edutec.edu.sv/moodle/mod/resource/view.php?id=12770#inicio" title="inicio"><span style="color: black;"></span></a></div>Glenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3304397133033937910.post-54408322382070993172010-12-07T09:37:00.000-08:002010-12-07T09:37:32.715-08:00Utilidades y Ventajas del Crédito<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="http://1.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TP5vKmk7TbI/AAAAAAAAACI/FFh8mVSXnsM/s1600/earn-credit-card%255B1%255D.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="http://1.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TP5vKmk7TbI/AAAAAAAAACI/FFh8mVSXnsM/s320/earn-credit-card%255B1%255D.jpg" width="269" /></a></div><br />
<div style="text-align: justify;">¿Es conveniente vender al crédito en una economía tan deprimida con la nuestra? </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">He quiero comenzar con esta pregunta, ya que mucha gente, independientemente del tamaño del negocio de que se trate, teme vender al crédito. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Y es que, lamentablemente, nuestra economía ha sufrido y sigue sufriendo los dañinos efectos de la crisis económica mundial y la inflación, provocando aumentos de precios constantes en los bienes y servicios y debilitando aún más el poder de compra de las personas, lo que inyecta temor a los empresarios a vender al crédito, ya que esto podría afectar su negocio en un futuro cercano. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Es muy común encontrar personas que dicen que su negocio se fue al suelo porque vendió a plazos y mucha gente le quedó debiendo. Pero también es bastante común encontrar otros que dicen todo lo contrario. El dilema se complica, cuando se está en negocios donde el vender las cosas a plazos (a crédito) es prácticamente la única manera de hacerlo; ya sea por la competencia, el tipo de producto, el tipo de cliente, etc. </div><div style="text-align: justify;"><a name='more'></a></div><div style="text-align: justify;">Existen muchos negocios que son a crédito, especialmente cuando se vende ropa interior, cosméticos, carteras, prendas o pequeños muebles, dentro de las micro y pequeñas empresas; pero también, existen empresas grandes donde un volumen importante de las ventas se realizan al crédito, como las empresas que venden vehículos, maquinaria pesada, turbinas generadoras de electricidad, etc. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">El vender a crédito no es mal negocio de por sí. Lo que está mal es no conocer cómo funciona el crédito y otorgarlo. Recordemos lo eficientes que han sido algunas empresas de cosméticos, perfumes, ollas y hasta electrodomésticos, que han desarrollado una cadena de comercialización basada enteramente en promotoras que venden a crédito a sus clientas. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Y es que, la misma situación actual que ha deteriorado la capacidad de compra de contado de los clientes, (lo cual significa una reducción de las ventas de contado en los negocios), ha posibilitado el surgimiento de un inmenso mercado potencial de venta de bienes y servicios a crédito, captando de esta manera a la población de bajos recursos que no tiene posibilidad de pago de contado y en muchos casos tampoco poseen tarjetas de crédito. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Al permitir que los clientes compren a crédito, se abre un abanico de posibilidades ampliando inmediatamente su cartera de clientes potenciales, dando mayor movilidad a los inventarios de mercancía y manteniendo o aumentando sus niveles de ventas. De esta forma es posible palear los efectos que la problemática económica tiene en las ventas de contado. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Esto nos lleva a otra realidad, y es que a las compañías les cuesta dinero el otorgar créditos, y es justo que se cargue ese costo agregado al bien o servicio que el cliente compra bajo esta modalidad. Una empresa que determine comenzar a vender al crédito, debe considerar los costos en: pago de horas-hombre a personal especializado, equipo de oficina, gastos en teléfono, software especializados en el área de el crédito y la cobranza, etc. </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Desde el punto de vista empresarial, el establecer un sistema de créditos tiene como objetivo principal incrementar el volumen de las ventas mediante el otorgamiento de facilidades de pago al cliente, pudiendo ser este comerciante, industrial o publico consumidor que no presente disponibilidad para comparar bienes o servicios con dinero en efectivo y de esta forma, cumplir con el objetivo principal de la organización el cual es generar mayores ingresos y rentabilidad para la empresa </div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">El crédito es fundamental para el desarrollo y existencia de las empresas. Desde el punto de vista mercadotécnico permite aumentar las ventas, que a su vez disminuye los costos unitarios y permite a determiados sectores de la sociedad integrarse al mercado consumidor.</div><div style="text-align: justify;"><br />
</div><div style="text-align: justify;">Pero, así mismo el crédito puede ayudar al empresario a reducir el costo eliminando las fluctuaciones de su negocio. Y las ventajas que se le atribuyen a este son los siguientes: </div><div style="text-align: justify;"><ol><li>Si los clientes no cuentan con el efectivo, pueden habilitar créditos y operan con dinero ajeno. </li>
<li>Incentiva a la productividad de las empresas. </li>
<li>Facilita al empresario a contar con los recursos necesarios para el funcionamiento de los negocios. </li>
<li>Se cuenta con un elemento estratégico para sobrellevar a la compañía. </li>
<li>Incremento en los volumenes de ventas. </li>
<li>Disminución de los costos unitarios en consecuencia al incremento del volumen de venta. </li>
<li>Da flexibilidad a la oferta y demanda. </li>
<li>Elevación del consumo, ya que se incrementan los sectores de la sociedad que pueden adquirir bienes y servicios. </li>
<li>Hace mas productivo al capital. </li>
<li>Acelera la producción y la distribución. </li>
<li>Creación de nuevas fuentes de empleo. </li>
<li>Fomento del uso de todo tipo de servicios y adquisición de bienes con plazos largos para pagarlos. </li>
<li>Aumenta el volumen de negocios. </li>
<li>Desarrollo tecnológico, por el incremento de las ventas. </li>
<li>Ampliación y apertura de nuevos mercados. </li>
</ol></div><div style="text-align: justify;"><br />
</div>Glenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3304397133033937910.post-7275134957791569502010-12-01T14:54:00.000-08:002010-12-06T06:45:59.382-08:00El Objetivo de la cobranza<div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;"><span style="color: black; font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;">La cobranza tiene como objetivo principal y universal el cobrar oportunamente.</span><span style="color: windowtext; font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;"><br style="mso-special-character: line-break;" /> <br style="mso-special-character: line-break;" /> </span><span style="color: black; font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;"><o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;"><span style="color: black; font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;">El objetivo secundario depende de las características de la empresa y la política establecida en forma rígida o tolerante.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;"><br />
</div><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="http://2.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TPbR6OzDlsI/AAAAAAAAABA/IXCsH8qahBQ/s1600/objetivo+de+cobranza.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="70" src="http://2.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TPbR6OzDlsI/AAAAAAAAABA/IXCsH8qahBQ/s400/objetivo+de+cobranza.jpg" width="400" /></a></div><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;"><span class="Apple-style-span" style="font-family: Cambria, serif; font-size: medium;"><span class="Apple-style-span" style="font-size: 15px;"><br />
</span></span></div><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;"><span style="color: windowtext; font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;">Si la posición de la empresa es rígida respecto a la cobranza, el objetivo secundario debe ser cobrar el dinero. Esto significa que se cobrará al cliente hasta el último centavo que deba a la empresa, sin importar el costo de la cobranza. No importa que se pierda el cliente, ya que con esta política se busca que la empresa tenga una firme estructura económica.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;"><br />
<a name='more'></a></div><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;"><span style="color: black; font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;">Cuando la posición es tolerante en la cobranza, el objetivo secundario debe ser conservar al cliente. En este caso, se da más importancia a la estructura distributiva que a la economía y se aceptan, con ciertos límites, los riesgos de pérdidas por cuentas incobrables. Se considera que es preferible vender en grandes cantidades y con los excedentes de utilidades cubrir las cuentas que por alguna razón no puedan cobrarse. Naturalmente, deben establecerse controles muy precisos para lograr una utilidad marginal.<o:p></o:p></span></div><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;"><br />
</div><div class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: .0001pt; margin: 0cm; text-align: justify;"><span style="color: black; font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;">Con el objetivo secundario se determinará el tipo de sistema que debe emplearse para que el procedimiento sea el adecuado a la empresa. Si no se tiene un objetivo definido, toda la estructura presentará una deficiencia permanente, que puede conducir a las situaciones siguientes:</span><span style="color: windowtext; font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;"><o:p></o:p></span></div><ul type="disc"><li class="MsoNormal" style="color: black; line-height: normal; margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt; text-align: justify;"><span style="font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;">La congelación del activo circulante.<o:p></o:p></span></li>
<li class="MsoNormal" style="color: black; line-height: normal; margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt; text-align: justify;"><span style="font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;">La posibilidad de convertirse en incobrable el crédito concedido.<o:p></o:p></span></li>
<li class="MsoNormal" style="color: black; line-height: normal; margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt; text-align: justify;"><span style="font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;">Pérdida de ventas.<o:p></o:p></span></li>
<li class="MsoNormal" style="color: black; line-height: normal; margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt; text-align: justify;"><span style="font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;">Pérdida del prestigio de la compañía.<o:p></o:p></span></li>
<li class="MsoNormal" style="color: black; line-height: normal; margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; mso-margin-bottom-alt: auto; mso-margin-top-alt: auto; tab-stops: list 36.0pt; text-align: justify;"><span style="font-family: Cambria, serif; font-size: 11pt;">Deficiencias en otras áreas, como contabilidad, producción, distribución y en la administración en general.<o:p></o:p></span></li>
</ul>Glenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3304397133033937910.post-57875454400851584362010-11-25T09:40:00.000-08:002010-12-06T06:44:18.908-08:00La organización del Departamento de Créditos y Cobros<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="http://4.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TO6fbgP6nRI/AAAAAAAAAA8/hmsBbrZZxdE/s1600/trabajo-en-equipo-thumb7447490.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" src="http://4.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TO6fbgP6nRI/AAAAAAAAAA8/hmsBbrZZxdE/s1600/trabajo-en-equipo-thumb7447490.jpg" /></a></div><br />
La estructura del departamento depende directamente de las estrategias aplicadas por la alta gerencia de la empresa, y es de ahí, que se desprende el tipo de organización que tendrá el departamento de créditos y cobros. La estructura del mismo puede ser Centralizada o Descentralizada.<br />
<div align="right"><br />
</div><strong><span style="color: black;">1. Departamento de cartera centralizado. </span></strong><br />
<span style="color: black;">Es aquel donde las oficinas centrales realizan todas las operaciones. No existen otras oficinas o sucursales y si existen no pueden tomar decisiones sin la previa autorización de la oficina principal o central. </span><br />
<div align="right"><br />
</div><strong><span style="color: black;">2. Departamento de cartera descentralizado. </span></strong><br />
<span style="color: black;">Es aquél donde las sucursales operan en forma independiente, razón por la cual realiza la totalidad de las funciones relativas a su actividad basadas en las políticas y en procedimientos dictados por la gerencia del departamento de Créditos y Cobros.</span><br />
<a name='more'></a><span style="color: black;"> </span><br />
<div align="right"><div style="text-align: justify;"><strong><span style="color: black;">3. Ventajas de la descentralización</span></strong></div></div><br />
<ol><li>Permite un mejor servicio al cliente, pues se facilita el trato directo y personal con éste. Por esta razón, cuando el número de clientes crece bastante, se debe descentralizar.</li>
<li>Permite mejorar la eficiencia de la empresa, pues al tenerse un mejor conocimiento del cliente, de sus cualidades y capacidad económica, en caso de dificultades en la recuperación de la cartera, se puede actuar en forma rápida y oportuna. Tanto en la concesión del crédito como en la gestión de cobranza se debe competir para ofrecer al cliente lo mejor y solo se puede competir en estos aspectos si se tiene un conocimiento de las prácticas comerciales de las regiones y la descentralización permite conocer estos factores.</li>
<li>Se puede ejercer un mayor control de la cartera y de la cobranza a nivel local, debido a la atención que se puede dar al deudor, lo que facilita la oportuna atención a todos los reclamos que presente el cliente, lo cual incidirá favorablemente en una eficiente cobranza.</li>
</ol><br />
<div style="text-align: left;"><strong><span style="color: black;">4. Desventajas de la descentralización</span></strong></div><br />
<ul><li>Aumento de costos de operación, pues exige personal y equipo adicionales.</li>
<li>Tendencia a establecer diferentes medios de control.</li>
<li>Tendencias al exceso de especialización.</li>
<li>Incertidumbre de cuanta autoridad debe delegarse, para que sea adecuada con la necesidad de ejercer un control general suficiente. </li>
</ul>Glenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3304397133033937910.post-11918070786696711772010-11-25T09:33:00.000-08:002010-12-06T06:44:44.297-08:00El Departamento de Créditos y Cobros<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="http://3.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TO6djZAoPPI/AAAAAAAAAA4/3f7ljOE33Ec/s1600/equipo.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="http://3.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TO6djZAoPPI/AAAAAAAAAA4/3f7ljOE33Ec/s320/equipo.jpg" width="320" /></a></div><div><br />
</div>La estructura, organización, políticas y procedimientos del Departamento de Créditos y Cobros dependen del objetivo seleccionado por la dirección de la empresa en función de sus propias estrategias. Es decir, que las necesidades y requerimientos de cada empresa son las que determinarán el tamaño y tipo del departamento de cobros.<br />
<br />
El número de personas que deben conformar el Departamento de Créditos y cobros depende del tamaño de la empresa, y del número de clientes que tenga.<br />
<br />
Como norma general debe aplicarse según criterio del Gerente de Créditos y cobros, contar con un grupo de personas preparadas y suficientes para cumplir con su principal tarea, que es analizar detenidamente la situación de la cartera e implantar los correctivos necesarios para mejorar la situación.<br />
<a name='more'></a><br />
Cuando el número es grande de cobradores se debe contar con Supervisores, responsables de un grupo. Ellos serán los directos responsables del trabajo, la orientación y capacitación de los cobradores.<br />
<br />
En la mayoría de las empresas, la función de crédito y cobros se considera parte integral del área financiera . El efectivo es responsabilidad del financieroGlenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3304397133033937910.post-78616927360035357382010-11-25T09:26:00.000-08:002010-12-06T06:45:02.574-08:00La cobranza<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="http://2.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TO6bxGj5cMI/AAAAAAAAAA0/9YPT5M8Pn7Y/s1600/Cobranza.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="266" src="http://2.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TO6bxGj5cMI/AAAAAAAAAA0/9YPT5M8Pn7Y/s320/Cobranza.jpg" width="320" /></a></div><div style="color: black; text-align: justify;"><br />
</div><div style="color: black; text-align: justify;">La cobranza es el sistema administrativo que tiene por objeto recuperar el importe de las ventas en la fecha de vencimiento. Para que el departamento de cobros pueda llevar a cabo su función, necesita tener facultades que le permitan presionar al cliente en forma adecuada y lograr la recuperación del crédito pendiente. Dentro de esas facultades, se encuentran las siguientes:</div><ol><li style="color: black;">Notificar al departamento de ventas y al departamento de crédito (si estubiecen separados) para que reduzca, suspenda o cancele el crédito otorgado a un cliente moroso, cuando a su juicio sea incosteable o peligroso seguir manejándolo.</li>
<li style="color: black;">Aceptar o rechazar los valores utilizados como forma de pago.</li>
<li style="color: black;">Aceptar mercancías u otros objetos a clientes, para la recuperación parcial o total de sus saldos.</li>
<li><span style="color: black;">Recuperar por vía legal el cobro de las cuentas morosas que lo ameriten.</span></li>
</ol><div style="text-align: left;"><strong></strong><br />
<a name='more'></a></div><div style="text-align: left;"><strong>POR QUE ES IMPORTANTE</strong></div><div style="color: black; text-align: justify;"></div><ul style="color: black; text-align: justify;"><li> Ventas y cobranzas son los dos pulmones que oxigenan y dan vida a una empresa. </li>
<li> La venta a crédito se hace realmente, cuando la cuenta se acaba de pagar. </li>
<li> Los negocios se mueven a través de la rotación de su capital. Esta rotación de capital es el número de veces que el dinero se invierte y se recupera. </li>
<li> En teoría, la cobranza no debería existir. En efecto: si todos los clientes, a quienes se les ha otorgado crédito, cumplieran oportunamente con el compromiso de pagar, no sería necesario cobrar. La realidad es muy diferente: son numerosos los casos en que las cuentas son dejadas de pagar unas veces por circunstancias ajenas al cliente, otras por culpa de éste y otras, en fin, por la honestidad de algunos. En todos estos casos se hace necesaria la cobranza. </li>
<li> La cobranza es una de las funciones de la administración de la cartera y siempre que está se haga en la debida forma y que el crédito sea concedido en debida forma, la cobranza será menos necesaria y en algunos casos absolutamente inútil. </li>
</ul>Glenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3304397133033937910.post-63454808529260988442010-11-25T09:14:00.000-08:002010-11-25T09:14:01.160-08:00Las seis "C" del crédito<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="http://3.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TO6VoS7j0cI/AAAAAAAAAAw/-x-xX5nWKRI/s1600/Las+6+c+del+cr%25C3%25A9dito.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="189" src="http://3.bp.blogspot.com/_Kcftz6SXqSw/TO6VoS7j0cI/AAAAAAAAAAw/-x-xX5nWKRI/s320/Las+6+c+del+cr%25C3%25A9dito.jpg" width="320" /></a></div><br />
Uno de los principales problemas que afecta a muchos empresarios hoy en día es el adecuado manejo de las finanzas de un negocio. Es sin duda, asegurar el retorno de la inversión, uno de los canales por los que se dan más perdidas, es por el exceso de cuentas incobrables o de lenta recuperación; pues los costos derivados de estas impactan de manera directa en las utilidades de la empresa.<br />
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El análisis previo al otorgamiento de un crédito, es todo un campo de la administración que en algunos casos llega a requerir un alto grado de especialización, sin embargo hay factores que se deben evaluar al analizar un crédito.<br />
<a name='more'></a>Los principales factores que deben tomarse en cuenta, para decidir si se otorga o no crédito, son nombrados como las seis "C" del crédito y son los siguientes:<br />
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<b><span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;">1. Carácter o Reputación</span></b>.<br />
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Son las cualidades de honorabilidad y solvencia moral que tiene el deudor para responder a nuestro crédito.<br />
Cuando hacemos un análisis de crédito, lo que buscamos es de alguna manera ser capaces de predecir el futuro comportamiento de pago de un cliente, para ello no disponemos de un mecanismo, que nos permita ver con claridad ese futuro incierto, por lo que debemos echar mano de información sobre sus hábitos de pago y comportamiento. Dicha información, tendrá que hacer referencia al pasado (como se ha comportado en operaciones crediticias pasadas) y al presente (como se esta comportando actualmente en relación a sus pagos); esto nos marcará una tendencia y por ende una probabilidad de mantener un similar comportamiento para futuros eventos.<br />
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La evaluación del carácter o solvencia moral de un cliente debe hacerse a partir de elementos contundentes, medibles y verificables tales como:<br />
<ul><li>Solicitar referencias comerciales a otros proveedores con quienes tenga crédito. </li>
<li>Obtener un reporte de Buró de crédito. (Este puede ser tramitado por tu propio cliente o ser solicitado directamente en la empresa) </li>
<li>Verificar demandas judiciales. </li>
<li>Obtener referencias bancarias. </li>
<li>Obtener referencias personales. </li>
</ul><br />
<b><span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;">2. Capacidad </span></b><br />
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Es la habilidad y experiencia en los negocios, que tenga la persona o empresa, en la administración y resultados prácticos. Para su evaluación se toma en cuenta la antigüedad, el crecimiento de la empresa, sus canales de distribución, actividades, operaciones, zona de influencia, número de empleados, sucursales, etc.<br />
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Aquí se evalúa la Habilidad Gerencial. Y es la que se encarga de explicar el éxito de una empresa en el pasado y cómo lo será posiblemente en el futuro. Una compañía puede manejarse un balance financiero excelente y con buenas utilidades. Sin embargo si la Gerencia no tiene la capacidad y determinación; pasara poco tiempo para que se deterioren las condiciones financieras.<br />
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Cuando una compañía con una situación financiera satisfactoria, pero no muy fuerte demuestran tener una excelente Gerencia, puede lograr un rendimiento por cada dólar invertido. El resultado será una operación rentable con buen beneficio para los dueños.<br />
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En general de lo que se trata aquí es de saber que tanta experiencia y estructura tiene nuestro cliente para manejar y desarrollar de la mejor forma su negocio, recordemos que al venderle a un cliente no solo buscamos una compra esporádica sino que el tenga la capacidad de seguir comprando a crédito y seguir pagando por mucho tiempo, ese es el objetivo de buscar una relación comercial exitosa.<br />
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<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>3 El capital o Solvencia</b></span><br />
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Se refiere a los valores invertidos en el negocio, así como sus compromisos, es decir, el estudio de sus finanzas, para su evaluación se requiere del análisis a su situación financiera.<br />
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El aporte de capital hecho por los inversionistas del negocio representa su fe en la compañía, sus productos y su futuro. También indica a los acreedores, la habilidad financiera de la compañía. Las instituciones que otorgan créditos necesitan conocer si el aporte de capital proviene de los dueños o los acreedores. Ya que el capital es el patrón de medida del crédito que puede otorgarse a aquellos que han ganado el derecho de solicitar un crédito o un préstamo.<br />
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El análisis financiero detallado nos permitirá conocer completamente sus posibilidades de pago, su flujo de ingresos y egresos, así como la capacidad de endeudamiento, para llevar a cabo un análisis de esta índole.<br />
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Por supuesto que no en todos los casos podremos obtener información financiera, por lo que es conveniente considerar medios alternativos para evaluar el flujo de ingresos de nuestro potencial cliente, al solicitar por ejemplo información de algún estado de cuenta bancario reciente.<br />
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El análisis de crédito implica el conocimiento detallado de una amplia gama de elementos, todos ellos pueden tener un mayor o menor valor dependiendo de el tipo de crédito a otorgar, el mercado en el que se desarrolla el cliente, el monto del crédito y otros elementos.<br />
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<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>4. Colateral o Garantía. </b></span><br />
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Son todos aquellos elementos de que dispone el negocio o sus dueños, para garantizar el cumplimiento de pago en el crédito, es decir las garantías o apoyos colaterales; mismos que se evalúan a través de sus activos fijos, el valor económico y la calidad de estos.<br />
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Uno de los fundamentos del análisis de crédito establece que no debe otorgarse un crédito que no tenga prevista una segunda fuente de pago, a menos que el margen de la utilidad sea muy alto, lo que permitiría correr un mayor riesgo.<br />
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La segunda fuente hace las veces de un plan b, en caso de que el cliente no pague, algunas opciones de colateral o segunda fuente podrían ser:<br />
<ul><li>Fiador. </li>
<li>Pagare en garantía. </li>
<li>Contrato prendario. </li>
<li>Fianza. </li>
<li>Seguro de crédito. </li>
<li>Deposito en garantía. </li>
<li>Garantía inmobiliaria. </li>
</ul>Particularmente en el tema de las garantías hay que ser muy cuidadoso, pues no se debe determinar el monto del crédito basado en el valor que tiene la garantía que respalda el crédito, pues es una práctica poco sana ya que lo que se pretende es que el monto del financiamiento se calcule en base a lo que el cliente puede pagar y no a lo que le puedo embargar si no me paga.<br />
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Si el analista pasa por alto el carácter y la capacidad a favor de los colaterales, está buscándose problemas ya que la omisión de estos dos factores, agotará en última instancia el colateral hasta el punto en que perderá todo su valor. En algunos casos se toma el colateral para fortalecer una debilidad del capital, sin embargo en estos casos, el factor gerencial tiene un peso considerable.<br />
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<span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;"><b>5. Condiciones económicas.</b></span><br />
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Son los factores externos que pueden afectar la marcha de algún negocio, es decir aquellos que no dependen de su trabajo. Los negocios en general y las condiciones económicas, sobre las que los individuos no tienen control, pueden alterar el cumplimiento del pago, así como su deseo de cumplir con sus obligaciones.<br />
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Algunos elementos a considerar son:<br />
<ul><li>Ubicación Geográfica </li>
<li>Situación Política y económica de la región </li>
<li>Sector (No es lo mismo el ramo de la construcción que el ramo de papelería) </li>
</ul>Así como se consideran las condiciones económicas, también se deben evaluar las tecnológicas; la velocidad de la innovación en el campo técnico puede ser predecesora de acontecimientos económicos que tomarían este crédito indeseable en una fecha futura.<br />
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Si bien, estos factores no pueden evitarse, una correcta evaluación permite al menos prever sus posibles efectos, e incluirlos en el análisis como riesgos contingentes.<br />
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<b><span class="Apple-style-span" style="font-family: 'Helvetica Neue', Arial, Helvetica, sans-serif;">6. Constancia o arraigo. </span></b><br />
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Parte del análisis es medir el riesgo a traves de conocer, tratándose de una persona natural especialmente, el tiempo de permanencia en sus trabajos y en su domicilio. Este conocimiento nos indicará la constancia de un cliente, si es capaz de mantener una estabilidad tanto en el empleo o en la vivienda.<br />
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Una persona con muchos cambios de trabajo continuos, puede mostrar problemas de personalidad que lo imposibiliten a honrar sus deudas debido a la falta de empleo en un corto plazo.Glenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3304397133033937910.post-49103247166003347412010-11-24T13:20:00.000-08:002010-12-06T06:45:34.119-08:00La importancia del crédito para facilitar las ventasLa política de crédito en una compañía es de vital importancia para el desempeño de la organización. Como resultado clave, la función de crédito tiene que manejar el riesgo mercantil del negocio de tal manera que optimice y proteja los fondos operativos, impulsando así la rentabilidad y crecimiento del negocio. En efecto, el crédito comercial se extiende con la finalidad de: aumentar el volumen de ventas y las utilidades de la organización.<br />
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La política de crédito tiene que obtener este resultado clave, a la vez que protege y mejora la imagen pública de la empresa, mantiene buenas relaciones comerciales y llena su responsabilidad de servir al cliente. Para cumplir esta misión tan amplia, operan dos funciones muy conocidas pero también muy mal interpretadas.<br />
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Estas funciones son:<br />
<ul><li>El crédito deberá Soltar el dinero, </li>
<li>Y, la cobranza: “traer” el dinero con rentabilidad. </li>
</ul><br />
<a name='more'></a>Entre más agresiva sea la política de crédito mayores serán los ingresos generados por esta. Sin embargo, también se incrementará el nivel de riesgo y la posibilidad de incurrir en excesos de cuentas incobrables y elevados periodos de cobro de la cartera en mora.<br />
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Es por ello, que una adecuada política de crédito identifica el punto de mayor retorno para la compañía evaluando:<br />
<ol><li>La contribución del crédito a un mayor volumen de ingresos. </li>
<li>El nivel de riesgo. </li>
<li>El costo financiero generado por un mayor periodo de cobro. </li>
<li>Las pérdidas ocasionadas por cartera en mora y la cartera de incobrables. </li>
</ol>En la actualidad, el crédito es de importancia vital para la economía de todos los países y de todas las empresas, ya que su utilización adecuada produce entre otros beneficios, los siguientes:<br />
<ol><li>Aumento en los volúmenes de ventas. </li>
<li>Incremento en las utilidades de las compañías. </li>
<li>Incremento en la producción de bienes y servicios, y como consecuencia, una disminución de los costos unitarios. </li>
<li>Elevación del consumo, permitir que determinados sectores socioeconómicos adquieran bienes y servicios que no estarían a su alcance si tuvieran que pagarlos de contado. </li>
<li>Creación de más fuentes de todo tipo de servicios y adquisiciones de bienes, con plazos largos para pagarlos. </li>
<li>Desarrollo tecnológico, favorecido indirectamente al incrementarse los volúmenes de venta. </li>
<li>Ampliación y apertura de nuevos mercados, al dotar de poder de compra a importantes sectores de la población. </li>
</ol>Lo anterior nos proporciona una imagen clara de la importancia del crédito en el desarrollo económico del país. Su análisis permite entender claramente porque en los países de libre empresa lo utilizan cada día mayor escala.Glenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-3304397133033937910.post-89468902069315064602010-11-24T13:16:00.000-08:002010-11-24T13:21:30.069-08:00Conceptualización Básica sobre el CréditoEl término de Crédito proviene del latín CREDITUM, de CREDERE, TENER CONFIANZA, aun cuando no existe una definición generalmente aceptada podemos definir la operación de crédito como: “La entrega de una valor actual, sea dinero, mercancías o servicio, sobre la base de la confianza, a cambio de un valor equivalente esperando en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un interés pactado”.<br />
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En Wikipedia se conceptualiza como: "El crédito es un préstamo en dinero donde la persona se compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido según las condiciones establecidas para dicho préstamo más los intereses devengados, y seguros y costos asociados si los hubiera. El mismo permite financiar tus compras de bienes y servicios para su disfrute en el momento, pudiendo ser pagado de manera diferida en el tiempo".<br />
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<a name='more'></a><br />
Etimológicamente y comúnmente el crédito equivale a confianza, ésta es en efecto, la base de aquel, aunque al mismo tiempo implica un riesgo. Hay crédito siempre que exista un contrato a término verbal o escrito, esto es un contrato que engendra obligaciones. Por eso en su acepción jurídica, el crédito es una promesa de pago que establece un vínculo jurídico entre el deudor y el acreedor. Por una parte, tiene la obligación de pagar, y por otra, el acreedor el derecho de reclamar el pago.<br />
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También se dice que el crédito es la buena voluntad del acreedor de creer en la promesa del deudor, o bien, que se trata de una promesa documentada. Desde el punto de vista comercial, el crédito es la capacidad para lograr un préstamo en efectivo o en mercancía para liquidarlo en una fecha futura, determinada, mediante la promesa moral de hacer el pago oportuno. El hombre de negocios que extiende crédito está expresando confianza en varias cosas diferentes, tales como:<br />
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<ul><li>Confianza en que el cliente pagará su compra. </li>
<li>Confianza en que el cliente puede pagar su deuda. </li>
<li>Confianza en que no sucederá nada que le impida pagar entre ese momento y el momento en que su adeudo se venza. </li>
<li>Confianza general en el carácter y la integridad del cliente. </li>
</ul>La función de la administración del crédito, en una organización, tiene la misión y responsabilidad de manejar el riesgo mercantil, buscando siempre optimizar la rentabilidad y seguridad de los fondos operativos.<br />
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<div>En esta época en que la competitividad se intensifica continuamente, si no hacemos los cambios necesarios para lograr la agilidad y efectividad en nuestra rutina, nos podemos quedar atrás de los competidores y a la vez, incrementar el riesgo de los fondos ó perder volúmenes de ventas. Entonces, el desafío es formidable e inmediato. No hay tiempo que perder.<br />
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Analizando las diferentes conceptualizaciones del crédito, se puede deducir los elementos básicos del crédito son:<br />
<ol><li>Futuro : Doy hoy un bien o servicio para ser recuperado después. </li>
<li>Riesgo : En toda operación de crédito el acreedor asume la contingencia de que el deudor no le pague. </li>
<li>Confianza : creditum es el participio pasado del verbo latino credereque significa tener confianza, confiar, creer. </li>
</ol>De estos tres elementos básicos se desprenden estas consecuencias:</div><div><ul><li>El arte del correcto otorgamiento del crédito consiste en no correr riesgos innecesarios e irrazonables, esto se logra estudiando adecuadamente al solicitante. </li>
<li>El ejecutivo de crédito debe conocer hasta donde le sea posible el futuro del solicitante, ya que de él depende en gran parte el pago. ¿Cómo lograrlo? Estudiando detenidamente al solicitante.</li>
</ul></div>Glenn Canelo Antillónhttp://www.blogger.com/profile/00319805650228072097noreply@blogger.com0